Ventas o Relaciones de Largo Plazo con nuestros Clientes

Una discusión base que se lleva en los negocios y en la formación profesional es si debemos enfocarnos en la venta o en generar relaciones de largo plazo con nuestros clientes. Cualquiera haciendo un análisis básico podrá identificar empresas u organizaciones que se enfocan ya sea en las ventas o en la generación de relaciones.

Jay Baer, experto estratega del Marketing explica, “si vendes algo, ganas un cliente hoy, sin embargo si ayudas sinceramente a alguien, ganas un cliente de por vida”. Esto claramente indica a la empresa si poner su foco en el corto plazo o en el largo plazo, el de las relaciones.

Ahora bien, una forma de generar relaciones con los clientes es utilizando distintos medios de difusión, promoción y comunicación, de tal manera de poder entregarle contenido útil que le sirva para la toma de decisiones. Las organizaciones deben crear contenido útil, tan útil que la gente esté dispuesta a pagar por él, pero para eso se debe dar menos importancia a la venta y más a la ayuda que se brinda. Es por ello que las organizaciones deben poner foco en el desarrollo de contenido.

Dentro de los medios de difusión, promoción y comunicación con los que cuenta la organización para generar contenido están las Redes Sociales, cada día más utilizadas por personas y empresas para entablar relaciones, ya sean personales o profesionales. 

Las redes sociales en Internet funcionan como una plataforma de comunicaciones que permite conectar gente que se conoce o que se desea conocer, y que les permite centralizar recursos en un lugar fácil de acceder y administrado por los usuarios mismos.

Según una encuesta CMO llevada a cabo en Agosto de 2013, el marketing social es una de las únicas tácticas que ha visto un aumento de gastos en el año pasado, y se espera un disparo de un 16 por ciento en los próximos cinco años. (Fuente: www.redes-sociales.com)

El objetivo es crear contenido que además de atraer la atención de la gente también la incite a compartir dicho contenido. Este contenido, en teoría, debe tener un mayor impacto en la gente que lo recibe porque proviene de una fuente confiable (como amigos y familiares).

Para la generación de contenido útil Jay Baer nos dice, “busca las necesidades de tu clientela, ayúdala con consejos, has que ellos sepan que pueden visitar tu blog, tu web, tu Facebook u otro medio y encontraran recursos gratis y útiles en todo momento. Con ello crearas relaciones con la persona quien podrá convertirse en un futuro en cliente.”

Para ello se puede llevar a cabo un levantamiento de las preguntas frecuentes que recibe la empresa, analizar las páginas más visitadas de la página web, tiempos de permanencia y junto con un equipo de profesionales listar los recursos útiles que se puedan compartir con quienes visitan tus medios on line. Identificados los temas que se podrán compartir se debe identificar el cómo hacerlo, puede ser un video, podcast, evento, artículo, entre otros.

“El objetivo no es ser bueno en las Redes Sociales, el objetivo tiene que ser el de ser bueno en los negocios gracias a las Redes Sociales, y eso no es lo mismo”, Jay Baer.